本篇內容針對大家日常推廣中所遇到的一些（SEM/信息流）問題進行了整理，請我們的4位廣告投放行家來做了詳細的解答。干貨滿滿不容錯過哦~

PART 01——信息流問答

艾奇靜靜 | 信息流廣告實戰專家

Q1：靜靜老師，能否跟我們聊聊信息流優化過程中容易被忽略的點都有哪些？

答：1）其實信息流廣告和傳統媒體廣告很相似的，對文案創意的依賴性很大，不同之處在于媒介以及廣告效果的跟蹤上。因此，很多傳統媒體人轉行做信息流廣告是非常的得心應手。

2）信息流廣告最精準的定向就在于 創意，能夠有效的篩選用戶，這是我們新手特別應該注意的地方。

3）其次就是我們的 落地頁要如何承接，創意標題引來了用戶，那么落地頁就要想方設法留住他，留得住就贏了，留不住就要找原因，這也是我們優化中的一個很重要的點之一。

Q2：在您經手的數百個信息流賬戶投放的這些經驗中，是否可以簡單分享下您認為最具有代表性的案例？

答：我在這里針對不同投放體量，列舉兩個比較具有代表性的案例：

第一個廣告投放力度比較小，某貨運物流招商加盟的案例，該客戶考核的KPI為客資量和客資成本，通過不斷優化提升，最終營銷效果：在客戶每日預算范圍內，客資量穩定，客資成本逐步降低，客資總量270，平均客資成本29.55元，平均報名率2.13%。

另外一個是廣告投放力度比較大，某國際車展的線上引流案例，該客戶考核的KPI同時要求曝光和客資，最終營銷效果：在客戶的預算范圍內，曝光量持續平穩提升，每日平均增幅10%以上，曝光總量220萬+；客資量每日平均增幅26.47%，客資成本平均降幅11.56%，獲客總量1086，平均獲客成本27.62。

做信息流廣告，流量入口、賬戶搭建、創意素材、落地頁、數據分析和審核，每個方面都要全面考慮認真落實，所有的核心都要圍繞轉化目標去進行。

走走老師 | 信息流廣告進階導師

Q1：走走老師，在信息流廣告投放過程中，日常的數據監控怎么做才能保證快速有效呢？

答：常常會有學員問我，推廣數據指標那么多，在分析的時候到底有什么樣的優先級？這里給大家一些方法供參考：

1）統計報表模板

首先我們要做一個屬于自己的數據報表統計模板，把需要做出分析的數據全部導出。表頭如下：

整個表格我們分為基礎數據和轉化數據兩個大的模塊。

其中，基礎數據包含消費、千次曝光價格、點擊量、點擊單價以及點擊率；而轉化數據則根據不同的轉化通道和窗口，來設置需要跟蹤的指標。例如，轉化窗口是表單，那么我們需要統計表單提交量、表單提交率、單個表單提交所消耗的廣告成本（注：如涉及返點，需要將廣告幣成本和實際現金成本都列出來）。其他轉化方式（電話、下載、微信加粉）與之雷同，詳情大家可以參考表頭里的指標。

反過來我們講一講，為什么要做一個屬于自己的模板？

數據分析的意義在于，讓我們對推廣的效果反饋更加明確，從而做出進一步的策略調整。因此需要統計的數據指標，一定是你最關心的，換句話說，是最影響結果的。所以，表格模板絕不是別人怎么做，我就怎么做。而是需要自身清晰的知道，每一個指標在我的系統里是什么作用，為什么要監測它，它的變化有哪些影響因素，它又會影響到哪些指標。

這才是數據篩選的意義。

2）寶塔法則

數據的篩選和統計只是第一步，接下來我們需要對收集的數據進行整理和分析。但在分析之前，我們需要明確一個原則，就是今天我跟大家提出的“寶塔法則”：

大家都知道，正常的營銷漏斗是這樣：

而寶塔法則是這樣：

雖然這個圖有點丑，但相信朋友們已經看出了端倪，其實是正好相反的流程。具體什么意思呢？

當我們在統計數據、分析營銷轉化漏斗的時候，需要正向逆向結合來看。

換句話說，當我們在關注曝光量/點擊量等基礎數據的時候，同時需要關注轉化量；結合轉化量，再回過頭去看基礎數據。

這個是我們數據分析的原則和根本。

3）四象限法則

數據也篩選了、原則也確定了，那么接下來就是我們真正意義上的數據分析，這里給大家推薦非常經典的轉化評估的四象限法則：

在這個四象限法則里，橫坐標代表著我們的廣告費用消耗，縱坐標代表著廣告產生的轉化量，我們逐一看來：

第一象限：有三個屬性標簽，即轉化高、消耗多、成本高。這一類的數據，需要優化的因素比較多，重點在于出價、點擊率/轉化率（O系和CPA模式下需要分析轉化率）以及文案創意的精準度。

第二象限：這一部分是最優的廣告數據，轉化高成本低，可以持續保持觀察，當然有錢的主兒也可適當擴量。

第三象限：這一部分很明顯就是廣告沒能投放出去，曝光量級太小，那么我們優化的時候就需要優先考慮展現量。（展現量如何優化想必不用講了）

第四象限：最后這部分的數據，轉化量低、轉化成本過高，我們優先考慮優化的便是投放方案（包括創意/落地頁/定向等）以及流量的精準度。

以上就是我們常用的數據分析方法，希望對你有所啟發。

PART 02——SEM問答

接下來是SEM賬戶相關問題，那些可以復制運用的優化技巧，由小師妹和耿老師為大家作答分享。

小師妹 | SEM實戰專家

Q1：老師，做sem最不擅長的就是分析各個維度的數據指標，有哪些活學活用的方法嗎？

答：維度報告包括：分時分析、排名分析、地域報告、轉化報告、無效點擊報告、推廣排行榜，如何利用這些報告來分析數據，指導賬戶優化呢？

1）利用分時分析數據情況，結合用戶轉化時段，可以得出轉化成本較低、轉化情況較好時段，從而提升這些時段的投放，達成廣告效果的提升；

2）若有多地域投放，根據地域報告，可得出業務熱門地域，從而調整業務重點開展區域，獲取更多轉化及營業額。

3）排名分析報告可具體查看分時、分日排名情況，結合轉化報告，分析排名情況變化對轉化效果影響，從而確定排名調整方向。

4）無效點擊報告，可通過數據趨勢，判斷賬戶是否受到攻擊，以及是否被系統過濾干凈；可查看異常IP是通過哪些關鍵詞進入，得出易受惡意點擊的關鍵詞情況，通過對這些關鍵詞調整，來減少惡意點擊的損失。

5）“28法則”說賬戶80%消費集中20%關鍵詞上，通過查看top排行關鍵詞消費情況，可有效得出賬戶推廣情況，對top排行關鍵詞進行分析，可得出推廣方向是否正確、是否需要調整。

Q2：SEM廣告中，我最討厭的就是惡意點擊，要如何屏蔽呢？

惡意點擊沒有一個很好的行之有效的方法，只能結合各種方法，來達成降低惡意點擊的目的。如果大家還有除此之外的良方，也可以留言哦。

1）開啟百度后臺商盾或商務通的競價衛士。

2）重點關鍵詞 時段投放觀察或者降低價格。

3）有的是刷域名，那么就更換一個 域名，換賬戶。

4）有的是刷商務通ID鏈接，更換商務通。

5）認為是惡意IP的用 IP定位軟件查詢一下位置，可能會有部分IP發現具體位置而判斷出是哪家機構惡意點擊。

6）以彼之道還彼之身，你可以選擇軟件將市場所有競爭者或你認為的對手點。

7）將被認為惡意點擊的 詞調整價格然后再觀察點擊情況。

8）注意觀察惡意點擊期間的競爭變化情況，一般惡意點擊的是搶 第一名的人或者本身就是第一名的人。

9）如果消耗特別嚴重，可以選擇報警，讓警察技術能力來調查。

耿冰洋 | SEM實戰專家

Q1 ：營銷團隊的組織架構如何搭建更合理更高效？

我認為一個營銷團隊得組織架構得搭建只需要遵循一個原則，就是圍繞著網絡推廣的中間環節來搭建即可。網絡推廣基本上可以分為3個環節：流量引入、網頁轉化、客服銷售。

無論大公司還是小公司，根據自己得項目特點和實際情況來搭配組建團隊人員情況即可。

①流量引入。這個環節的主要任務就是獲取流量，其崗位包括：SEM專員、SEO專員、Feed專員、新媒體專員等，若團隊較小，則可一人承擔多個崗位或者完成多個渠道賬戶的推廣。

②網頁轉化。這個環節的主要任務是網頁轉化，其崗位包括：網站程序、文案策劃、設計美工、網站編輯等，如團隊較小，可以采取技術外包，而文案編輯工作由自己完成。

③客服銷售。這個環節的主要任務就是獲取客戶信息，并完成線上銷售或對接給線下完成銷售。有的公司是客服銷售是一個角色，有的公司是客服和銷售分成兩條線，比如醫療和教育的客服也是線上銷售人員，婚慶和招商的客服與銷售就是兩個部門。

一個團隊主要有核心崗位或緊急崗位，其余部分是可以一人多崗或者外包的方式來完成。比如SEM崗位和Feed崗位可以是一個人，網站建設外包等等。

Q2：推廣人員的日常工作清單，或者說高效的工作流程是怎樣的？

上面走走老師講了信息流廣告數據分析的四象限法則，而在日常工作中我們同樣也有四象限法則，我們先來看一下這個圖：

在以前帶項目的時候，我們一般都會做兩種目標報告，第一個目標報告是本月的工作計劃安排，月初或者月末做，然后提交給主管或者領導。第二個目標報告是本周的工作計劃安排。為什么要做這兩個目標小報告呢？

原因很簡單！

第一，讓你的領導知道你本月或本周的工作內容，而且可考察個人工作完成情況，主管也不需要監督你，只需要看結果即可。

第二，讓自己知道本月或本周的工作內容。

我們再細致點，每天應該干什么？

我一般都會用xls表格將一周內的主要工作提前羅列出來，按照上圖的輕重緩急情況分布到一周內，然后會在前一天下班之前羅列好明天的工作內容。

除此之外，對于具體的工作崗位，我的建議是分成兩個部分，一個是每日重復工作量化表+每日非量化內容。完成一項，我會將其飄紅。

Q3：SEMer如何能夠快速晉升？

答：有一句話叫“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如高人指路，高人指路不如仙人帶路。”什么意思呢？

找一個大咖或優秀的老師帶你，加上自己的學習，功力大增。

有人說，我沒有那么厲害的導師，該怎么辦？

設定目標+不斷詢盤總結+形成一套屬于自己的營銷體系。

目標分成工作任務目標和個人工作技能目標，給領導看的是工作完成目標，給自己看的是技能目標，后者是長久的，也是對工作目標完成的一個保障。

你有什么收獲和失敗，都記錄在案。你會遇到下一個和上次一樣的問題，那么如果你記住上次的解決方案直接用就可以了，你會遇到更多更新的問題，但是你通過之前的復盤會形成一套解決思維，然后解決新的問題。

最后一點，一定要在工作的過程當中形成一套屬于自己的體系或者方法論，縱觀歷史，每一個牛叉的大咖都一個專屬于自己的標簽，這標簽就是你的特點和優勢，這和我們做項目是一個道理，第一很難，但是唯一更容易。

聞道有先后，術業有專攻。不在于從事行業的時間長短，而是在于時間內的成長率，所以掌握方法比掌握技巧更快，因為技巧只是“無他，唯手熟爾。”

以上是本次分享內容，干貨滿滿，希望能夠幫助到大家。